工業，國之重器。

中國是世界第一制造大國。截至去年年底，我國規模以上工業企業達40萬戶，2022中國制造業企業500強，總營收有47萬億。

對B端而言，這是個巨大的市場。

數字化賦能的實際落地，過程卻緩慢而艱難。工廠設備使用壽命長，很多企業幾十年前采購的設備還在用，新舊設備幾代同堂，提高了智能互聯難度。沒有一線數據的實時導入，“數字孿生”也只能淪為掛在墻上的一塊展示屏。

IT采購的決策者偏重管理、決策支持系統的信息化投入，對一線人員的數字化賦能，遠遠不夠。一位企業數字化從業者告訴《21CBR》，有客戶耗巨資購買了國際軟件大廠產品，無奈一線業務人員用得最利索的，還是Excel和紙。

用AR的手段，幫工業企業的一線人員提升生產力，進而提升整體效率，是ALVA Systems的切入點。

這是家成立于2011年的異構計算技術軟硬件提供商，近年來重點發力工業AR領域，三一重工、聯合利華、中國石化等，都是它服務的對象，公司付費客戶100家左右。

ALVA Systems CEO楊衛國向《21CBR》透露，公司連續4年保持營收100%增長，去年實現盈虧平衡，今年預計收入過億。ALVA去年年底宣布，完成軟銀中國資本領投的B輪數億元融資。公司計劃，未來2-3年赴科創板上市。

尚屬早期的工業物聯網，提前埋伏的選手，在等風來。

人的難題

“年輕人不愿進工廠”不時成為熱門話題，人才短缺的嚴峻形勢，在工業領域從未如此明顯。

人社部有過統計，到2025年，中國制造業十大重點領域人才需求缺口，將接近3000萬人。

工業制造的產品和工作模式越變越復雜，合規和安全的要求提高，一面，是經驗豐富的熟手步入老齡化，另一面，是新員工的招募和培訓難。

在楊衛國看來，盡管機器設備向自動化演進，但一線技術工人無法被替代，“即使是機器人，也需要人去巡檢和解決異常情況。”

2020年，ALVA推出ALVA Rainbow，去年升級到2.0版本，這是個基于AR技術的企業實時遠程指導平臺，主要解決人的協作難題。

具體操作上，現場技術人員使用智能手機、平板電腦或AR眼鏡等移動設備，通過該平臺即可實時視頻連接外地專家，獲得專業指導。雙方用手在屏幕上對現場設備做標記和溝通，AR技術使標注與現場設備錨定，不隨位置移動而漂浮。

當機器出現故障，利用Rainbow掃描故障設備，可查看置于實際設備之上的AR數字模型，根據動畫指導，技術人員無需掌握專業技術知識，也能按部就班地完成維修。

恰逢全球疫情開始沖擊制造業，許多工業企業面臨專業人員無法及時到達現場的尷尬，ALVA Rainbow的出現解了燃眉之急。

楊衛國透露，國內一家紡織設備供應商長勝紡織，海外市場是其重要業務板塊，應用ALVA Rainbow后，其交付效率提升了1倍，疫情下新訂單增長了3倍。

除了Rainbow平臺，ALVA的產品矩陣里，還有專家經驗捕獲復用平臺ALVA Expert Guider、AR內容制作平臺ALVA Editor等，典型的應用場景，包括合規化作業程序打造、新員工培訓、遠程項目驗收等。

總而言之，一條主線：圍繞一線工人，進行AR技術賦能。

“工業再怎么數字化轉型，是離不開一線、離不開人的。”楊衛國表示，“管理層這塊的賦能，已有些飽和，一線技術人員的賦能潛力仍相當大，這是AR能發揮的價值所在。”

相比傳統數字工具，AR的一大獨特作用，在于解構技術人員的語言體系。

一線人員的操作技能，很多來自經驗或感官，用到難以用語言表達的隱性知識，常受限于特定人物、場所、對象，很難用常規的數字化手段提取和共享。

AR的加入，指了條新路——以感官的共同作用實現共享。

按不同角色、不同工齡、不同權限，工業AR對人的賦能分很多種。

楊衛國用“員工全生命周期”一詞形容。“對初入行的‘小白’，提供的AR賦能最好是個具象化的方案，比如3D演示某個小螺絲怎么擰，一步步給出指導；熟練的工人，更需要的是合規的標準操作指導；至于專家，可能需要一些與設備相關的決策分析模型和數據，輔助經驗判斷。”

在技術維度，ALVA的AR技術已經逐步從傳統較成熟的圖像識別、平面識別，拓展到難度更高的模型識別和區域識別。

據公司介紹，ALVA是目前少有能完整提供1-4代工業級AR核心技術的廠商，多數友商停留在1-2代。

兩個階段

ALVA，這個聽起來挺拗口的名字，取自著名發明家托馬斯·阿爾瓦·愛迪生（Thomas Alva Edison）的中間名，代表創始團隊對創新的渴望。

公司的發展歷史，可劃分為兩個階段。

成立的前五年，團隊致力于底層異構計算技術的研發，完成計算視覺底層算法、AI底層算法及基礎數學算法的技術積累；生意模式上，主要為AMD、英特爾、高通、ARM等國內外龍頭企業提供底層基礎算法，改進其CPU、GPU的硬件設計以及底層驅動函數庫，使其更好適應異構計算。

很快，ALVA迎來一個關鍵轉折點。

2015年，蘋果收購Metaio與Faceshift，PTC從高通手中拿下Vuforia業務，AR市場的爆發初見端倪。本就是高通全球技術服務合作伙伴的ALVA，延續高通時代與Vuforia的合作，順勢進入全球工業軟件巨頭PTC的技術支持陣營。

有底層技術，有服務能力，ALVA決定向上延伸，發力異構計算的基礎上，同步拓展識別技術（AI）和AR技術，正式進入AR業務賽道。

首選工業，因其復雜度和入局壁壘，是所有行業里最高的。楊衛國表示，“如果能把工業AR做到落地，可以再降維打擊，切入其他行業。”

人的溝通協作，萬變不離其宗。

他提到，復雜的工業場景，業務流程、數據系統等維度需求差異很大，但具體到業務執行的人員操作層面，由于人與現場環境中的設備、數字對象交互的方式差異不大，ALVA聚焦于一線人員工作執行過程的共性部分展開。

拋開業務內容和物理場景不談，文字、圖片、視頻、3D模型等傳統主流形式，構成ALVA平臺上數字內容的基礎部件，對不同年齡、不同基礎的使用人群，遷移學習門檻足夠低。

目前，ALVA在工業賽道，重點布局汽車、石化、工業裝備等領域，同時，在工業這一“主火箭”基礎上，逐步拓展到文旅、醫療等“小火箭”賽道。

客戶的拓展，除了聯手神州數碼等工業軟件分銷渠道商，以及英特爾、微軟等全球工業領域頂級服務供應商開拓市場，也建立了自己的直銷渠道，已實現全國覆蓋。

商業化這塊，ALVA的模式比較靈活。

既封裝算法賣給生態合作伙伴，也能按產品組合收取訂閱費，更復雜的定制AR應用，需要考慮企業系統融合及合規問題，則按項目交付，客單價從幾十萬到數百萬不等。

按楊衛國的設想，ALVA未來更健康的盈利模式，應該有一半收入來自老客戶的運維，這也是公司很早做訂閱制銷售模式的原因。

千億市場

加入ALVA之前，楊衛國曾服務PTC、西門子等工業軟件廠商，在制造業信息化領域工作超過20年。

他感嘆，軟件創業，必須耐得住寂寞，低頭做好技術積累，尤其國產工業軟件，面對的是過去幾十年，國外軟件巨頭的強勢攻城略地，“耕耘等待，等到自主可控、國產替代的‘風’來。”

對國產工業軟件廠商而言，腳下即是成長的沃土，既在于中國工業門類齊全、體系完整，也在于市場足夠大。

2021年，我國工業軟件市場規模達到2414億元。對比中國制造業年增加值約30萬億元，占全球比重近30%，中國工業軟件產值僅占全球比重的6%，發展空間廣闊。

聚焦到AR/VR產業，IDC預測，2020-2024年，全球虛擬現實產業規模年均增長率將達54%，其中AR增速約66%，到2024年，市場總份額可達2400億元。

需要指出的是，工業物聯網尚屬非常早期的階段。市場教育需要時間，且傳統工業企業想引入一項新技術，往往需要調動整合舊的系統平臺和數據，解決歷史遺留問題，傷筋動骨。

楊衛國坦言，ALVA的大客戶占比較高，約在80%，這一情況可能持續較長時間，但中國企業提速數字化轉型，行業標桿客戶帶動AR的爆發和普及，會是不可逆的趨勢。

“十幾二十年前，很多大企業上ERP很痛苦，中小企業則根本不懂這個概念，最多上個財務軟件。放到現在，已經不用跟企業講軟件的價值，哪怕幾十人的民營小公司，也重視管理軟件的力量。”楊衛國說，“我想，工業AR的落地，也是相似的。”

11歲的ALVA，比起1985年成立的PTC，仍是小樹階段。楊衛國向《21CBR》表示，在技術維度，ALVA已能實現國產可替代，但先進管理體系的建設和服務經驗的沉淀，仍需時間打磨迭代。

在行業競爭上，ALVA較海外廠商更具有本地化部署的能力，對比其他國產廠商，多數布局硬件或軟硬件一體的方向，ALVA的優勢在于做純軟件的定位。“這意味著更開放，和所有主流設備適配，不會受制于硬件的技術路線。”楊衛國說。

現階段，ALVA的產品線和可應用的場景較為完善，正規劃向平臺化公司轉型。楊衛國表示，生態沒有建好的時候，必須直面市場、做好示范。未來，公司會聚焦核心能力，轉向提供賦能生態和用戶的平臺化服務。

成為第一，是每家軟件廠商的好勝心，ALVA也不例外。

《21CBR》與楊衛國的采訪，在公司北京總部的辦公室進行，他的身后，一張世界地圖占了滿墻，紅色旗子插在不同的地理位置，顯現這家公司走向全球的野心。

“我們想做中國工業AR的No.1，而后等待時機，慢慢沖向全球。”楊衛國說。